黄征宇

　　再读荐书人：黄征宇

　　黄征宇，宇沃资本美国董事长、首位来自中国大陆的美国白宫学者、英特尔前董事总经理、哈佛大学校友面试官、艾森豪威尔基金会学者、《征途美国》、《终身学习：哈佛毕业后的六堂课》作者。

　　“再读”书目：《影响力》

　　作者：【美】罗伯特·B·西奥迪尼

　　出版社：北京联合出版公司

　　再读理由：

　　当今社会，由于每个人都具备着商品化倾向，因此都有了推销自己的需求，影响他人的能力也就变得越发重要。作者不仅从理论角度对影响力进行研究，还在社会的各个销售岗位上观察与实践，最后，他将影响他人的方式方法总结归类，并进行阐释，让大家可以在日常生活中得以运用。

　　影响他人的能力很重要，知晓别人是如何影响我们也很重要。很多时候，我们都不知不觉被别人影响。

　　再读故事：

　　2014年的时候，我特地休息了一年，给自己规划了一门人生MBA课程，这里面包含了六个主题，分别是：健康，情感，思想，关系，职业和财富。在这个过程中，我花了超过50万美元，走了10万里路，去了20多个国家和地区，找到了这六个领域里面，最最顶尖的教授或者权威，向他们请教和学习，这里面包括，微表情的鼻祖：保罗艾克曼，哈佛大学心理学博士，也是《情商》这本书的作者：丹尼尔戈尔曼等等，其中就有《影响力》的作者：罗伯特•西奥迪尼。

　　罗伯特•西奥迪尼曾经担任过美国人格与社会心理学协会的主席，是亚利桑那州立大学的心理学名誉教授，也是斯坦福大学的访问教授，我和他算是有一些渊源，因为我是斯坦福大学毕业的。

　　我为什么会去学他的影响力课程呢？

　　一方面是因为《影响力》这本书在美国也非常有名，我读了以后感觉非常有价值，想跟他深入地学习。另一方面，罗伯特•西奥迪尼教授为了深入研究这个领域，曾经特意花了三年时间，体验了各式各样的销售工作，去了解这些销售人员到底用什么样的方法去影响别人，他这种认真的态度和务实的做法让我非常钦佩。

　　课程所在地是在美国的亚利桑那州，离他工作的区域挺近的；课堂里二十多人，有一多半都是销售从业者，很多还是机构大客户销售。为什么呢？因为销售这份工作，本上就是通过影响别人，从而让别人接受和购买你的产品。

　　他亲自教授的影响力课程，是在书的基础上，更深地探讨影响力的六个方面。现在想起来，给我感觉最深刻的，是在他讲“权威性原则”的时候，提到的一个案例。

　　他当时做了一个很有趣的实验：先让一位实验者穿着普通的衣服，拿着纸笔在路上找人做道路市场调研，后来发现，绝大多数路人都不理睬他。

　　之后，这位实验者换成工作人员的专业装：亮黄色的马甲，戴着安全头盔，手拿着一个夹板，夹板上放着调研的纸质表格，换上这身装束之后，再跟周围经过的人说：“先生/女士，请填一下表格。”这时候，填表人的数量马上就暴涨了。

　　为什么呢？因为这身“专业服装”让他成为了“权威”，很多人潜意识里就会认为，他是为政府工作的，因此不需要他做任何解释，这些人就很自然地帮他完成了表格，但其实这套装束在商店里花10几十美元就能买到。

　　所以权威性原则说明什么意义呢？

　　你并不需要真正成为某个领域的专家，只需要让别人觉得你是一个权威就可以了。由此，我们看到，很多商家会请明星来做代言人；我相信绝大多数人都清楚，明星是拿了钱才代言的，并不是因为这个产品有多好，或者他真的喜欢这款产品。

　　但是，明星做广告的产品很多时候就是卖得好，为什么呢？就是因为明星效应所延伸出的“权威性”。往往他们站在那里，说推荐这款手表，喝那种牛奶，大家就接受了。更滑稽的是，有时候连明星都不需要出现，我们只要看得到有权威的象征就够了。比如药品广告里穿着白大褂的人对你说这种药好，你也就相信了。其实这些人都是演员，根本不是医生，只是他的穿着象征着权威而已。

　　这就是权威原则所带来的影响力。

　　那《影响力》这本书的意义又在于哪里呢？

　　罗伯特•西奥迪尼曾经做过一个精辟的总结，他说，在社会上，人与人之间存在着非常多的不确定性，一个人很难确定对方是否真的值得信任。但我们活在这个社会中，每天要面对非常多琐碎的事情，每天要对各种关系做这样那样的判断，这些都需要消耗脑力，所以我们其实往往都按这六个方法行事，这些方法可能不会让我们做出最正确或最准确的选择，但这些方法一定是效率最高的。

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